常言道：授之以鱼，莫如授之以渔。这句话的含义相信大家都明白：说的是与其给他现成的鱼，不如教会他捕鱼的方法。联系到目前厂家与经销商之间的合作关系，我们也可以发现目前的厂家与渠道成员通常存在两种合作模式：一种是传统的“贸易型”交易关系，这种关系的核心是厂家提供给经销商一定差价利润，至于市场开拓，品牌的保值、增值等工作则成为经销商的事。这种合作是典型的“授之以鱼”的做法。另一种是除了给予合理的产品利润空间，厂家提供给经销商更多的是营销、财务、人力资源等方面的管理输出，寻求品牌和生意的长期健康发展。这种合作就是亿家能太阳能等优秀企业正在努力倡导的“授之以渔”型的厂商合作关系。在这个产品同质化程度高、竞争如火如荼的市场环境下，具有战略发展眼光的厂家、经销商开始逐步将视野放在品牌不断保值、增值，生意可持续发展的战略上来。
　　正是在这个大背景下，越来越多的优秀企业开始调整自己的渠道发展战略，迈出探索企业（品牌）与渠道成员长期、健康合作关系的第一步。在这方面做得比较出色的例子有IT业的巨子惠普精心打造的“经销商大学”，伊利公司定期选送经销商到北大参加MBA培训等。这些有益的探索无不表明现代企业越来越注重渠道成员基本素质的提高、经营方式的变革和经营手段的提升。他们希望通过一系列的培训和先进管理经验的输出，以达到重新塑造营销网络核心竞争力的目的。
　　作为厂商合作的另一极，很多卓有远见的经销商也在思考该如何面对市场环境的变化？一份对国内１５０家专业营销公司（主要是专业的品牌代理公司）的调查报告显示。在面对“与厂家合作方面经销商最希望得到的是什么？”的问题时，竟有１３２家经销商首选“有效的营销方法”。这个统计也在一定程度上显示出：经销商对于提升自我经营管理能力迫切的愿望。 “授之以鱼，不如授之以渔”所蕴涵的理念无疑是厂商新型合作关系发展趋势的缩影。
　　作为中国太阳谷成员之一的山东亿家能太阳能有限公司一直以产品研发、技术创引领着世界太阳能热水器的最新潮流。在国内市场，亿家能太阳能公司在经营管理、市场运营方面更是遥遥领先，特别是在营销网络的构建和运营上深刻地领会了“授之以鱼，不如授之以渔”的理念。公司目前正在构建立足于加强厂商长久合作关系的“绿色伙伴计划”。
亿家能太阳能与经销商的“绿色伙伴关系”有三个明显的特征：
　　1、 着眼于未来的交易，注重战略关系的培养，从一开始就灌输“授之以鱼，莫如授之以渔”的思想，并努力通过实际行动（如管理渗透、参股经营，聘请经销商当顾问等）强化这一思想，让经销商充分相信。
　　2、 承诺给客户赚钱，转变成承诺提高客户赚钱——经营管理能力，强调分销的效率。主要包括实施深度分销，给客户当经营顾问，实施关键客户的管理，加强经销商进行培训，构建学习型的经销商团队。
　　3、 客户关系紧密化，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营体系。
　　在“绿色伙伴计划”宗旨的指导下，亿家能太阳能公司不仅加强了企业自身团队的建设，引进了大量具有先进管理理念和丰富的实战经验的高素质人才，同时全面推行经销商的学习计划，对其进行系统的培训，让经销商懂得更多现代市场 营销的工具和方法，体现企业发展与经销商战略合作的诚意和决心。具体体表现如下：
　　1、 公司每年定期举办全国经销商培训会议。在会议上，统一传达公司战略方针、营销支持、解决经销商的疑惑，同时交流最新的市场营销理论。
　　2、 公司特派具有专业实战能力的培训团队，定期进行区域经销商培训，解决实际问题。
福建的经销商刘先生最近睡觉舒坦多了。前一阵子，自认为精明强干的他被刚派到本区域的新业务员问倒了：自己目前的库存管理导致了大量的资金浪费？在公司业务员对进销存关系的一番详细描述和演算之后。他终于明白自己目前的管理方式确实存在很大问题。而运用更科学的库存管理方法，就可以节省下一笔可观的流动资金，从而提高了资金利用效率。
　　3、亿家能太阳能公司专门聘请专业的营销咨询公司作为经销商的培训顾问，并且建立了网络学校对经销商进行远程培训。近期还着手建设亿家能太阳能经销商SMBA（SOLAR—MBA）项目，这一项目旨在全力提升经销商的综合经营管理素质，打造一支全国一流的太阳能经销商团队。
　　在厂商共同关注长期合作利润的最大化的今天，亿家能太阳能公司一直精心培育经销商成长的乐土，为提升经销商的竞争实力全力以赴。太阳能行业正以每年20%的增长速度迅猛发展成为炙手可热的新兴行业，广阔的市场前景，必将吸引更多有识之士加盟进来。亿家能太阳能公司希望广大的经销商朋友不仅仅要看重太阳能行业的利润空间，更要注重依托企业的各种资源（品牌资源、管理资源、人力资源等）优势，全面提升自我市场经营管理的能力，在太阳能行业广阔的舞台上尽显风流！